20 May 2008

10 pasi pentru evaluarea si imbunatatirea satisfactiei clientilor

1 > Puneti-va in locul clientilor dumneavoastra si ganditi-va cum ati vrea sa se desfasoare procesul de cumparare in cazul produselor dumneavoastra si ce pasi ati dori sa urmati.

Exemplu:

Un cumparator al unui supermarket, pentru a se declara satisfacut de procesul de cumparare, ar dori:

a) sa gaseasca un loc de parcare in spatiul amenajat al magazinului, poate chiar un om care sa-l ghideze spre sectorul in care sunt locuri libere;

b) sa gaseasca un carucior pentru cumparaturi curat;

c) sa gaseasca la intrare o harta cu raioanele din magazin pentru a identifica mai usor sectoarele in care se gasesc produsele dorite;

d) la capatul fiecarui culoar sa gaseasca indicatoare pe care sunt inscriptionate denumirile gamelor de produse care se afla in rafturile culoarelor respective;

e) pretul produselor sa fie clar expus si usor de identificat;

f) sa aiba cui cere informatii suplimentare privitoare la unele produse, personalul magazinului fiind usor de identificat datorita uniformelor;

g) sa nu astepte prea mult la casa, adica numarul caselor deschise sa fie proportional cu numarul cumparatorilor;

h) in cazul intampinarii unor probleme, imediat sa vina o persoana competenta care sa le rezolve;

i) bonul de casa emis sa contina detaliate produsele si pretul aferent fiecarui produs;

j) in cazul in care clientul constata ca un produs este defect, sa-l poata schimba fara probleme, dovedind cumpararea lui prin bonul de casa;

k) sa poata depune o reclamatie sau o sugestie oricand doreste.

2 > Identificati modul in care reclamatiile si sugestiile sunt primite si incercati sa facilitati accesul clientilor la depunerea acestora. Implementati o procedura de tratare a reclamatiilor si sugestiilor care sa fie respectata de fiecare angajat.

3 > Analizati motivele care au dus la depunerea reclamatiilor si modalitatile in care reclamatiile sunt rezolvate. Incercati sa eliminati motivele pentru care au fost depuse aceste reclamatii. O rezolvare pozitiva a unei reclamatii duce la multumirea clientului.

Exemplu:
O persoana achizitioneaza un frigider de la o firma care comercializeaza produse electrocasnice. In timpul transportului, frigiderul este lovit de catre angajatii firmei respective. Clientul nu observa imediat ce frigiderul ii este livrat, ci peste doua zile. Suna la firma respectiva, dar persoana care ii raspunde ii spune ca pentru a depune o reclamatie trebuie sa se deplaseze la sediul firmei. Deoarece timpul nu ii permite si defectiunea nu este chiar mare, clientul decide sa nu mai depuna reclamatia. Oare el este multumit pe deplin? Ar fi fost altceva daca persoana care i-a raspuns la telefon i-ar fi preluat reclamatia si frigiderul i-ar fi fost inlocuit in zilele urmatoare.

Cand rezolvati o reclamatie indreptatita, incercati sa acordati clientului anumite bonusuri, cadouri prin care sa va rascumparati greseala si sa demonstrati ca urmariti satisfactia deplina a clientilor dumneavoastra. Astfel, clientul nu numai ca va va fi recunoscator, dar va povesti experienta sa si cunoscutilor sai.

4 > Firmele isi iau anumite angajamente in fata clientilor. Identificati modul in care firma dumneavoastra le comunica clientilor atunci cand un angajament nu poate fi respectat si incercati sa optimizati comunicarea cu clientul in astfel de cazuri.

Exemplu:

O firma isi ia angajamentul ca in decurs de 48 de ore sa livreze marfa achitata de client la domiciliul acestuia. Din motive obiective, firma nu isi poate respecta promisiunea si dupa 48 de ore clientul suna sa intrebe ce s-a intamplat. Firma ii comunica motivul pentru care livrarea marfii sale va intarzia, insa acesta este nemultumit. Totusi este nevoit sa accepte aceste conditii. Oare nu era mai bine daca cineva din cadrul firmei i-ar fi telefonat si i-ar fi explicat motivele pentru care marfa sa va intarzia inainte de expirarea termenului de 48 de ore?

5 > Notati motivele pentru care clientii prefera sa cumpere de la dumneavoastra.

Printre acestea se pot numara:

* amplasarea geografica a firmei/magazinelor dumneavoastra sau faptul ca vindeti prin agenti si acestia se deplaseaza in teritoriu;

* dependenta clientilor de produsele sau serviciile furnizate de dumneavoastra;

* nu sunt interesati sa caute alt furnizor, calitatea produselor sau serviciilor dumneavoastra multumindu-i;

* sunt clienti vechi ai dumneavoastra si relatiile care s-au format in timp ii determina sa nu apeleze la alti furnizori.

Cunoscand motivele pentru care clientii cumpara de la dumneavoastra, veti sti pe ce sa puneti accentul atunci cand va veti promova produsele sau serviciile si veti sti cum sa va creati avantaje fata de concurenta. Daca majoritatea clientilor dumnea- voastra cumpara din motive care nu au legatura cu calitatea produselor sau serviciilor dumneavoastra (de exemplu, pozitionarea geografica), atunci va trebui sa va imbunatatiti produsele si serviciile. Oricand poate aparea in zona un concurent.

6 > Notati factorii care au determinat castigarea de noi clienti in ultimul an. Pot fi cele enumerate la punctul anterior, dar pot interveni si:

* analiza potentialilor clienti si abordarea lor prin diferite metode (direct mailing,
telemarketing, e-mailing etc.);

* publicitatea facuta;

* referinte sau recomandari acordate de alti clienti.

Daca in primul rand clientii cumpara de la dumneavoastra pentru ca sunteti renumit sau cineva v-a recomandat, atunci beneficiile pe care produsele sau serviciile dumneavoastra le ofera sunt multumitoare. Daca cresterea vanzarilor a avut la baza publicitatea facuta, promovarea prin diverse mijloace, nu puteti fi sigur ca sunt multumiti pe deplin clientii dumneavoastra. Poate caracteristicile produselor sau serviciilor dumneavoastra au fost supraevaluate prin publicitatea facuta.

7 > Analizati, din baza dumneavoastra de date, factorii care releva calitatea serviciilor oferite clientilor dumneavoastra:

* viteza medie de raspuns la solicitarile clientilor;

* durata medie de asteptare a clientilor dupa formularea comenzii;

* ponderea comenzilor pierdute din cauza ca potentialii clienti nu au avut timp sau nu au vrut sa mai astepte;

* procentajul livrarilor la data si in locul solicitate de client;

* ponderea comenzilor intarziate cu mai mult de X zile;

* ponderea produselor returnate sau a serviciilor la care clientii au renuntat din cauza neconformitatii cu asteptarile lor sau a defectiunilor acestora, analizate in functie de motive;

* ponderea reclamatiilor clientilor;

* procentajul anularilor comenzilor sau amanarilor acestora, cauzate de firma dumneavoastra;

* nivelul restituirii contravalorii produselor sau serviciilor catre clientii nemultumiti.

Analiza acestor factori releva performanta firmei dumneavoastra pe termen scurt, asa cum este ea perceputa de clienti. Rezultatele reprezinta modul in care activitatea firmei dumneavoastra este coordonata.

Monitorizati acesti factori cel mult lunar si incercati sa va optimizati activitatea. Daca volumul tranzactiilor incheiate de firma dumneavoastra este ridicat, analizati saptamanal factorii de mai sus.

8 > Consultati-va cu angajatii care se afla in contact direct cu clientii. Ei constituie una dintre cele mai importante surse de informatii pentru dumneavoastra. Ei sunt persoanele care trebuie sa infrunte toate nemultumirile clientilor si sa le solutioneze problemele. Experienta acumulata de acestia va poate ajuta sa va imbunatatiti performantele.

Incercati sa va faceti timp pentru sedinte cu angajatii care se afla in contact direct cu clientul. Ascultati problemele cu care ei se confrunta si ajutati-i sa le rezolve. Daca aceste persoane sunt nemultumite de activitatea pe care o desfasoara, nemultumirea lor va fi transmisa clientilor si satisfactia acestora se va micsora. In plus, acestia aud zilnic problemele clientilor. Ei va pot spune care sunt factorii care duc la scaderea satisfactiei clientilor.

9 > Notati motivele care considerati ca stau la baza migrarii clientilor catre alti furnizori. Chiar daca motivele reale ale migrarii clientilor catre alti furnizori nu coincid in totalitate cu cele pe care dumneavoastra le-ati identificat, acestea din urma constituie totusi factori care conduc la scaderea satisfactiei clientilor dumneavoastra. Prin urmare, ele trebuie eliminate.

10 > Apelati la sondaje pentru a afla asteptarile clientilor dumneavoastra si in ce masura acestea sunt satisfacute de produsele sau serviciile pe care le furnizati. De asemenea, determinati care sunt motivele reale pentru care clientii va parasesc.

Pentru unii dintre clientii dumneavoastra, produsele si serviciile pe care le oferiti sunt de o importanta deosebita, pentru altii conteaza mai putin. Unii isi amintesc cu placere de relatiile pe care le-au avut cu firma dumneavoastra, altii sunt dezamagiti. Poate unii nici nu-si mai amintesc ca au cumparat de la firma dumneavoastra. Chiar si atunci cand amintirile clientilor nu sunt foarte exacte, daca sondajele sunt corect concepute, rezultatul lor va releva perceptia acestora despre compania dumneavoastra si despre produsele si serviciile furnizate.

Fragment din carte electronica „Clientul nostru, stapanul nostru”, autori Octavian Mandache; si Florin Campeanu, aparuta la editura Rentrop & Straton. Daca doriti sa aflati mai multe detalii despre aceasta lucrare si/sau sa intrati in posesia ei, click aici!

No comments:

Post a Comment


Cele mai citite articole de pe blog

Marturii despre acest blog si despre cartea "Cum sa gasesti noi clienti"


"Mircea, te felicit pentru modul explicit in care ai redactat ""prima ta carte"": „Cum să găseşti noi clienţi“ si iti multumesc pentru modalitatea pe care ai ales-o de a ne pune la dispozitie gratuit tips & tricks pe care un novice intr-ale vanzarilor le poate identifica citindu-le cu efecte mult indulcite fata de cazul in care ar lua contact cu ele direct in dialogul cu potentiali clienti. Iti urez succes, Mircea, in dezvoltarea proiectelor si cursurilor de vanzari pe care le gindesti si astept cu nerabdare sa rasfoiesc continuarea naturala a primei tale carti: „Cum să câştigi rapid încrederea clienţilor“. Cu respect, Daniel Butnaru, Director Executiv, PROFESS TEAM SRL”


"Am citit cartea ta precum si toate aricolele de pe blog. Consider si acum ca, oricat de multe cred ca stiu, citind cartea ta si articolele tale ajung la concluzia ca sunt foarte multe de invatat… Oricum, am recomandat blogul tau multor colegi si prieteni, mai ales acelora care lucreaza in vanzari. Speram ca in viitor sa te putem invita la sediul nostru pentru un curs de vanzari (pentru unii este imperios necesar…). Cu respect, Georgian STEFANESCU, Director Proiect - Hidroizolatii Speciale - Firestone Buiding Products "

“Referitor la cartea "Cum sa gasesti noi clienti" pe care am printat-o, studiat-o din fila in fila, nu pot decat sa am aprecieri de calitate, bune idei practice, pe intelesul oricarei persoane cu viziune si nu mai departe faptul ca se pliaza perfect pe aceasta perioada de "criza". E aproape un curs de vanzari gratuit. Indiferent de persoana care o studiaza, indiferent de perioada de activare in domeniul marketingului, agent vanzari etc. acest document este mai mult decat necesar si util pentru piata romaneasca. La mai multe editii. Cu consideratie, Mircea Cazan, SC Tempo Regal SRL, firma de consultanta si scriere de proiecte structurale nerambursabile cu finantare europeana.”

“Ma aflu la inceput de drum in acest domeniu foarte dificil: vanzari. Am facut acest pas si pentru ca mereu am vrut sa imi tastez capacitatile in aceasta privinta. Mi se pare deosebit de dificil sa vinzi. Orice. Si cred ca, si din acest punct de vedere, cine reuseste poate fi considerat fara echivoc un om de succes. Faptul ca am citit cartea dvs. (pe nerasuflate) m-a facut sa imi structurez cu mai multa claritate metode si tehnici de vanzare eficiente pe care si eu le inchipuisem sau gandisem, dar fara a avea o abordare clara a acestor probleme. Asa ca tin sa va multumesc pentru experienta oferita, pentru cursul dvs. gratuit de vanzari, iar faptul ca reusesc sa aplic metodele citite imi da curaj sa sper ca evolutia mea va fi una pozitiva. Va urez mult succes in continuare! Adriana Padeanu”

"Un simplu multumesc pentru sfaturile oferite in cartea dumneavoastra. Sincer am facut ceea ce nu am mai facut de mult AM SUBLINIAT pasaje intregi din carte pentru a regasi informatiile cat mai usor. Intentionez sa-mi deschid o mica afacere care se adreseaza direct persoanelor fizice si aveam mare nevoie de indrumare, de un curs de vanzari. Inca o data va multumesc pentru ceea ce faceti. Simona Stanila"

"Ma numesc Vanea Aniko. Lucrez in vanzari de cca 15 ani. Deosebit de folositoare "cartea". Mi-a facut placere sa o citesc. Scurt, concis la subiect. Idei realiste si ok. Multumesc si cat mai multe satisfactii! Cu stima, Vanea Aniko"

“Este bine venit un blog ca al tau pentru oamenii din vanzari sau pentru cei ce vor sa devina. Eu lucrez in vanzari de 10 ani, dar periodic caut pe internet articole despre arta de a vinde si asa am gasit si blogul tau. Odata cu trecerea anilor de munca in vanzari am avut perioade in care ma credeam cel mai bun si asa uitam deseori de pasii vanzarii crezand ca relatia cu clientul imi rezolva toate problemele. E bine sa ne improspatam cunostintele periodic si sa mai participam la un curs de vanzari. Felicitari pentru initiativa ta si iti doresc mult succes in continuare! Ardeleanu Iulian, reprezentant vanzari”

“Am inceput sa va citesc in octombrie 2010, iar 2 saptamani mai tarziu am reusit sa obtin un job destul de bun si exact in domeniul in care mi-am dorit. Dvs. m-ati ajutat in proportie de 70% prin prezentarile pe blog a multor situatii cheie. In prezent totul merge bine, am reusit sa imi formez un anumit caracter indreptat spre captarea atentiei, castigarea increderii in special persoanelor straine. Sunt counter sales representative. Am reusit impreuna cu colegii sa construim o baza stabila de clienti si in continua crestere pe rent a car, avand in vedere ca am plecat de la 0 acum 3 luni si ne-am bazat doar pe clienti la liber. In continuare incercam sa castigam cateva proiecte pe clienti corporate si se pare ca ne apropiem de un succes mare. Multumesc pentru cursurile gratuite de vanzari de pe blog si pentru sfaturile utile care m-au ajutat si incurajat sa ajung bestseller. Cosmin Predeleanu, Counter Sales Representative, Eco Car Rental, Hertz Lease Fracizee, Henri Coanda Airport”

“Citind cartea dvs. m-am regasit in totalitate ca vanzator si regret ca dupa 11 ani de vanzari nu am avut ocazia la inceput sa am parte de un curs de vanzari structurat si concret asa cum am citit in cartea dvs. Insa si acum dupa atatia ani pot spune ca am redescoperit noi tehnici si ca mereu trebuie sa te perfectionezi in munca de vanzari. Cu stima, Georgian Anton”

“Imi place cartea dvs. deoarece sunt tehnici intr-adevar aplicabile in Romania, nu copiate din experienta de afara. Cu stima, Vasile Ilie”

“Mi-a placut cartea dvs. in primul rand pentru ca e foarte bine structurata si pe intelesul tuturor. Va citesc toate articolele, practic niste mici cursuri de vanzari. E tare faza si cu Google si chiar am folosit-o. A mers. Cu respect, Costel Olaru”

“Am gasit blog-ul dvs. din intamplare frunzarind pe internet, mi-a placut abordarea simpla si concisa, bibliografia recomandata si usurinta in exprimare de care de multe ori ati dat dovada. De aceea am recomandat numeroase articole echipei mele de vanzari si am incercat sa-i impulsionez sa foloseasca informatiile respective. Cu stima, Radu Andrei Ciobanescu, Coordonator Vanzari, BCR Banca pentru Locuinte”

“Am citit cateva articole scrise de dumneavoastra acum 2 luni. Pana atunci ma credeam cel mai tare in vanzari. Dupa ce m-am inscris pe site si m-am documentat mai bine si dupa ce am citit si cartea "Cum sa gasesti noi clienti", mi-am dat seama cat de mult ma inselasem in privinta carierei mele. Am facut parte din categoria majoritara a vanzatorilor mediocri. Va multumesc pentru cursurile dvs. de vanzari si pentru posibilitatea de a ma slefui in domeniul care-mi place. De abia acum invat arta vanzarii. Cu respect, Claudiu Dragan”

"Blogul tau l-am gasit pe linkedin. Am dat click si am inceput sa citesc. De la primele articole am gasit lucruri noi si asta ma face sa citesc in continuare restul articolelor. Ma ajuta in activitatea mea si sper ca in curand sa imi construiesc o cariera in domeniul acesta, aplicand sfaturi inclusiv de la tine. Ma bucur ca am gasit pe cineva care scrie si da sfaturi bune despre vanzari si in limba romana. Cartea inca nu am reusit sa o parcurg, dar sunt sigur ca e plina de sfaturi utile, la fel ca si blogul tau. Succes in continuare! Ovidiu Lechintan, Consultant Financiar (credite, refinantari, leasing, produse de economisire), Broker de Asigurari (RCA, Asigurari de Locuinta, Asigurari de Viata)"

“Ce mi-a placut cel mai mult? Ca informatiile sunt de mare valoare, ca sunt structurate pe teme (in acest fel poti reveni cu usurinta la ele, cand ai nevoie), ca dai exemple de pe teren (cum se spune). Multumesc pentru toate cursurile tale de vanzari online si pentru toata invatatura si experienta puse la dispozitie. Adriana Constantinescu”

“Am rasfoit ideile dvs. in momentul cel mai bun cu putinta: mi-am schimbat locul de munca, reprezentant vanzari la o firma de IT. Nu pot sa va spun cat de mult mi-au folosit indrumarile dvs., in fond, niste mini cursuri de vanzari. La fostul loc de munca eram asistent vanzari. Clientii intrau in magazin avand deja o idee despre ce anume doresc sa cumpere sau nu. Ei bine, aici, trebuie sa-i conving sa ''intre in magazin'', este un job plin de povocari si satisfactii. Cu multumiri, Nicoleta Craiu”

“Imi place foarte mult blogul tau, il accesez destul de des si il recomand si celor care au nevoie de un sfat, de o idee in vanzari, poate chiar de un curs de vanzari. Gaseti tot felul de lucruri utile, in vanzare, doar printr-un simplu clik, fara sa platesti ceva, mai ales ca acum cam totul COSTA. Voi astepta cu drag in continuare informatii si noi lucruri pe blog... ci cine stie poate vreodata voi putea avea onoarea sa particip si eu la un training/curs de al tau. Raluca Lupascu, Business Sales Representative, Orange Store, Iasi”

“Lucrez doar de 3 ani in vanzari si consider ca, desi multe din tehnicile prezentate de tine sunt bine cunoscute sau “macar” de bun simt, “fineturile” prezente in exemplele tale sunt de aur. P.S. – sper sa iti gasesti timp si pentru un material orientat catre cautarea si abordarea vanzarilor pe proiecte. Va multumesc, Florin Cristea, Aquatic Division Manager, Augment SRL”

“Mircea, mi-a placut teribil metoda de abordare a unui managing director al unei mari companii. Indraznet! Constructia adresei de e-mail, mesajul inteligent, tactica adoptata. Magistral! Cartea este perfect targetata pe specificul romanesc, 100% grad de aplicabilitate, informatie extrem de bine organizata, sintetica, concludenta. Nici nu am senzatia ca parcurg un text pe monitorul impersonal. Parca purtam o discutie, fata in fata, la masa de lucru, parca as fi intr-un curs de vanzari. O discutie in care raspunsurile tale imi anticipeaza fiecare semn de intrebare. Exemple multiple, practica adevarata...! Aur curat! "Cum sa gasesti noi clienti" mi se pare cel mai interesant training la care am asistat pana acum. Iti multumesc pentru darul tau! Absolut de nepretuit! De fapt am impresia ca este UNICA in peisajul autohton de profil! Felicitari pentru o carte remarcabila! Le astept si pe cele ce vor veni! Le-am rezervat un "raft" special in biblioteca mea! :) Cu tot respectul, dar si cu drag, Catalina Dumitrascu, copywriter, Rentrop & Straton. PS. Sesiune de autografe, cand?”

“Sunt foarte interesante si usor aplicabile cam toate articolele pe care le-am citit. Cel mai important este ca atunci cand intru intr-un blocaj, articolele dvs. ma ajuta mai mult decat credeti si, pentru asta, va multumesc. Stoica Laura-Kinga, Reprezentant Comercial, Wurth Romania SRL”

“Doresc sa-ti multumesc pentru informatiile utile, punctuale si cu efect imediat. Imi sunt extrem de utile abordarile "la rece" si "la cald" din carte. Mi-au placut foarte mult si exemplele cu dialogurile foarte expresive. Felicitari! Claudiu Nemes“

“Am aflat de dvs. si de cartea dvs. dintr-un e-mail trimis de directorul nostru de vanzari care ne sfatuia sa citim cartile dvs. spunandu-ne ca sunt foarte interesante, foarte instructive, ca te determina sa privesti cu alti ochi abordarea clientului din fata ta. Da, intr-adevar pune in evidenta un mod de abordare profesionist si bine informat. Cu respect, Madalina Mihaila“

“Imi place cartea ta. Este extrem de lamuritoare, dar nu se pierde in divagatii aiurea. Se poate folosi cu eficienta maxima, concret, la subiect, pe capitole, pe articole, cum vrei: vreau sa aprofundez tehnicile de abordare, deschid acolo, cum obtin mai mult, deschid acolo. E bine structurata, detaliind si rezolvand multe din problemele domeniului vanzarilor. Valentin Negraia”

“Cel mai mult mi-a placut la cartea dvs. modul in care ati reusit sa transmiteti ca orice este posibil daca ai incredere in tine si daca pui in aplicare cateva tehnici. Trebuie sa recunosc ca aparent lucrurile pe care le spuneti par usoare, dar in momentul in care incepi drumul catre castigarea unei recomandari din partea clientilor tai iti poti analiza singur reusitele in acest domeniu. Va multumesc pentru sfaturile oferite! Gianina Toma, Bucuresti”

“Nu o sa va spun ca sunteti cel mai grozav sau cel mai tare, dar vreau sa va spun ca tot ce am citit mi-a fost de mare ajutor. Daca mai primesc si alte informatii o sa fiu foarte multumit, daca nu ganditi-va cat o sa fiti de multumit ca ati ajutat un incepator. Va multumesc si sper sa ajutati cat mai multi cu cursurile dvs. de vanzari. Cu toata stima, Coste Radu Bogdan”

“Activitatea mea presupune, printre altele, si inzestrarea consultantilor cu diferite tehnici ale vanzarii, iar astazi trebuie sa recunosc adesea ca tehnicile clasice nu mai functioneaza intotdeauna. Acesta este lucrul care m-a determinat sa caut pareri ale unor alti specialisti si solutii alternative de abordare a clientilor. Din punctul meu de vedere, cartea dvs. raspunde astfel unei necesitati obiective, deci este foarte folositoare. Acesta este motivul pentru care am grija sa discut constant cu consultantii din echipa mea tehnicile recomandate de dvs. Va multumesc si va doresc mult succes in tot ce intreprindeti! Letitia Birziche

“Citesc cu mare placere informatiile puse la dispozite de dvs., ma ajuta sa imi mai imbunatesc spiritul de vanzator. Referitor la carte mi-a placut pentru ca este “ancorata” in realitatile din Romania. Va multumesc ca faceti asta si ma astept sa o tineti tot asa. Cu stima, Ionel Constantin, Sales Representative, Tarmac Romania”

“Lucrez in domeniul vanzărilor si blogul tau este o sursa de inspiratie pentru mine, iar cartea ta este... cireasa de pe tort! Felicitari! Apreciez mult faptul ca este punctuala, practica, usor de aplicat si... GRATUITA! :-) Adrian Albu, Consultant independent in Alimentatie Sanatoasa si Stil de Viata Sanatos”

“A fost o mare placere sa descopar blogul tau “din intamplare”. De atunci ma tot intorc la el pentru ca regasesc de fiecare data articole scrise atat de firesc ca am impresia ca sunt in fata ta si asta inseamna un mare confort pentru mine. In plus, faptul ca aduci in articolele tale o multime de exemple din domenii diverse, ma transpune in tot felul de situatii de viata si asa invat foarte repede si... imi doresc sa particip la unul dintre cursurile tale. Iti multumesc pentru tot ceea ce impartasesti si daruiesti in acest blog, Zoia Zarnescu, Trainer BCR”

“Recunosc ca am gasit cartea dvs. din intamplare. Clientii pe care care trebuie sa-i gasesc si sa le vand serviciile sunt persoane in cautare de loc de munca. In acesta carte asemanatoare cu un curs de vanzari am descoperit moduri de abordare la care nu ma gandisem sau care nu credeam ca vor "merge" la specificul activitatii mele. Cu stima si ganduri bune, Ileana Popa, Ploiesti”

“Am citit cartea dvs. "Cum sa gasesti noi clienti" si am fost foarte multumit de toate detaliile despre relatiile cu clientii finali. Am studiat si alte carti si sincer va spun, ca dvs. dati exemple cat mai concrete si va puneti exact in pielea vanzatorului. Va multumesc frumos pentru toate datele furnizate si va doresc succes in continuare. Tudor Gerghel”

"Marea mea problema in activitatea pe care o desfasor o reprezinta obtinerea de referinte. Chiar si de la clienti multumiti si care au cumparat produsele financiare pe care le-am prezentat. Stiu si de ce nu primesc referinte: - nu stiu cum sa le cer (desi managerul meu imi da tot timpul indicatii despre asta); - cand vad fata de "zid" la o astfel de intrebare, imi cam dispare siguranta pe care am afisat-o pana atunci si o las mai moale, adica nu mai insist (deci nu fac parte din cei 10% de care ati mentionat in carte); - niciodata nu am cerut mai mult. Si imi tot doream sa gasesc "o formula minune" de abordare pentru referinte. Am gasit exemple in cartea dvs. si o sa le adaptez la activitatea mea. Si... o sa va tin la curent cu reusita mea! (Think positive!) Va multumesc, inca o data, pentru aceasta oportunitate pe care mi-ati furnizat-o prin intermediul acestei carti, practic un curs de vanzari. Cornelia Ghica, Consultant ING Asigurari de Viata, Rm.Valcea"

“In cartea “Cum sa vinzi cu succes” sunt redate cazuri concrete si exemple intalnite in viata de zi cu zi a oricarui vanzator. Nu am foarte multa experienta in domeniul vanzarilor (aproximativ 2 ani), incep sa inteleg principiile care stau la baza unei bune vanzari, mai am mult de invatat, de fapt cu totii avem de invatat pe zi ce trece si acesta este motivul pentru am sa continuu sa citesc articolele tale cu placere. Cu stima, Dr. Ignat Valeriu”

"Am auzit de dvs. de la o colega, careia i-am multumit pentru recomandare si am citit cartea “Cum sa gasesti noi clienti”. Multe lucruri le-am aplicat fara sa-mi dau seama, altele am avut norocul sa le invat din carti recomandate si le-am aplicat, iar altora nu le-am dat atentia cuvenita. Va felicit pentru initiativa de a furniza o baza (de pornire sau verificare) pentru noi cei ce "traim in vanzari" prin impartasirea experientei acumulate." Ciprian-Florin Hategan, Reprezentant comercial, Esox Informatica

"Am citit cartea pe care am primit-o si am obtinut cateva informatii foarte utile pentru viitor. Undeva la inceput pomenesti ca agentul de vanzari va trebui sa discute cu mentorul sau. Din pacate eu nu am asa ceva si nu sunt putine situatiile in care as avea nevoie de un sfat de la o persoana competenta si de incredere - “mentor” . Oricum, vreau sa iti multumesc pentru sfaturile primite din cartea ta. Cu stima, Florin Codreanu"

“In primul rand as vrea sa va multumesc pentru faptul ca v-ati gandit sa ajutati in acest fel persoane ca mine, de exemplu, care habar nu au cum trebuie sa procedeze pentru a avea succes in vanzari. Tot ce am citit pana acum mi se pare extrem de interesant si de folositor si sunt convinsa ca o sa-mi fie de mare ajutor. Consider ca recomandarile si tehnicile dvs. au la baza respect si apreciere fata de noi insine in primul rand si apoi fata de posibilul client, ceea ce ma face sa le aplic cu incredere! Cu stima, Ruxandra Apostol, reprezentant LR Health@Beauty Systems”

“Articolele dvs. creaza dependenta! Sunt binevenite intr-un mediu de vanzari alterat cum este cel din Romania. Mi se pare interesant sa existe o comunitate care sa aiba ca subiect vanzarile. Tot ce exista in Romania se bazeaza mai mult pe “dezbina si condu”. Cu deosebita stima, ing. Sabian Ionescu, Area Sales Manager”

“Pot sa spun ca ceea ce scrieti ma ajuta foarte mult in ceea ce fac. In momentul de fata sunt director de vanzari la o firma din Oradea care se ocupa cu vanzarea si montarea sistemelor de incalzire cu panouri solare. Aici, in prima faza, am fost reprezentant de vanzari dar mi s-a acordat MULTA incredere desi nu aveam experienta necesara pentru postul de director vanzari. Pot sa spun ca imi prind foarte bine sfaturile si tehnicile expuse de dvs.!!! Cu stima, Vlad Kormos, Director Vanzari, PG SOLAR SYSTEMS”

"Daca ar fi sa iau in calcul si perioada studentiei cand am activat in domeniul vanzarilor, atunci pot spune ca lucrez in acest domeniu de min. 15 ani. Rar mi-a fost dat sa citesc articole atat de bune ca ale dvs, foarte concrete si pline de solutii la intrebari fara sfarsit. Promit sa revin pe site-ul dvs. si de fiecare data cand am sa folosesc sfaturi care sa ma inspire, sa va scriu. Am urmat si un curs de NLP si tare ma bate gandul sa imi incerc sansele in domeniul coaching-ului pe probleme de vanzari, management si eficienta. Cine stie, poate nu intamplator am dat de dvs. Mult succes si felicitari pentru tot ceea ce faceti! Cu multa consideratie, Rodica Cormos. P.S. Atata timp cat exista excelenta in serviciile pe care vrei sa le vinzi si respect fata de nevoile clientului, aproape ca nici nu simti ca faci o vanzare, nu-i asa? Pana la urma eu cred ca asta este cheia succesului, dorinta permanenta de autodepasire, dar nu fata de propria persoana, ci fata de ceilalti care au nevoie de tine. Sa fii un bun consilier si nu un bun vanzator, si atunci automat vei deveni un bun vanzator."